Negotiate to Win, internetten araştırdığım kadarıyla henüz Türkçeye kazandırılmamış bir kitap. Amerikada ise en çok satanlar arasına girmiş ve büyük bir kitle tarafından okunmuş.
Negotiate to Win kalıbını Türkçeye “Kazanmak için Müzakere” diye çevirebiliriz. Buradaki müzakere, sokakta bir şey alırkenki pazarlık durumundan tutun da çok büyük şirketlerin bir anlaşma yapmak üzere giriştikleri detaylı görüşmelere kadar, bir şey istemek ve anlaşmak için yapılan tüm görüşmeleri kapsıyor. Bu yönüyle kitap biraz tuhaf duruyor doğrusu.
Amerikan popüler kitaplarında bir ortak özellik var, pratik ve anlaşılması kolay oluşları. Internette üç beş bin kelimelik “nasıl yapılır” makaleleri ile tesadüfi bir karşılaşmanız olduysa ne demek istediğimi anlarsınız. Bu kitap biraz da böyle bir makalenin kitaplaştırmak için zorlama ile uzatılmış biçimi gibi duruyor.
Ama pratik bir kitap. Sokaktaki pazarlık bölümlerini geçiyorum çünkü bizim milletimiz bu konuda zaten çok iyi. Ama tarih boyunca masa başında kaybeden bir millet olmuşuz. O yüzden masa başı müzakerelere, özellikle uluslararası müzakerelere katılan vatandaşlarımızın el kitabı olabilir bu kitap.
Buraya kitabın özetini yazıp etkisini düşürmek istemiyorum ama fikir vermek açısından bir kaç bölümün ana fikrini verebilirim. Anlaşma masalarında karşınıza çıkabilecek tiplerle ilgili şöyle bir kategorizasyona gitmiş:
- Marslı : Verilerle ilgilenmeyen, sizi umursamayan tip
- Boğa : Otoriter tip, öfkeye dayalı müzakere
- Blöfcü : Sıra dışı şartlar öne süren tip, blöfe dayalı müzakere
- Gülümseyen Kobra : Sessizce bekleyip en sonunda saldıran sinsi tip
- Detaycı : Önündeki ağacı görüp, ormanı göremeyen tip
- Konuşkan : Fark edilmek için ne pahasına olursa olsun konuşan tip
- Gösterici : Her an sürekli görünmeye, fark edilmeye çalışan tip
- Bombacı : Her fırsatta olumsuz bir ilave yapmaya çalışan tip
- Gizli Kahraman : Arka plana atılmış ama aslında daha önemli rolde olması gerektiğine inanan tip
- Takıntılı : Bir noktaya takılan ve çözülmeden ilerlemek istemeyen tip
- Koro : Müzakere ekibinin izleyicileri olan tipler
Tabii, bunların her birine karşı nasıl davranılması gerektiğini, söyleyeceğiniz sözlere kadar açıklıyor.
Sonuç olarak, edebi kitap arayanlara önerilmez ama çok sık müzakere yapan ve bu müzakerelerden genellikle anlamlandıramadığı şekilde başarısız ayrılanlar için önemli katkıları olabilecek bir kitap.